こんにちは。マーケティング・経営コンサルタントの新井です。
私は中小企業に特化し、全国各地の中小企業の経営者様に、マーケティングの戦略から実行を中心に、経営やメンタル面まで、経営者の抱える課題全般の解決のサポートをさせていだいています。これまで200社以上のコンサルをさせていただいており、日々全国各地を訪問しています。
今回のテーマは「中小企業に必要なマーケティング具体策の代表例8選」です。
中小企業は大企業のマーケティングの真似をしてはいけない
まず最初にお伝えしたいことは、中小企業のマーケティングは、大企業の真似をしてはいけないということです。
中小企業のマーケティング予算は、大企業と比較して予算に限りがあります。また目指すべき売上規模も異なります。売上規模が異なれば、顧客数も異なることが多いでしょう。したがって、マーケティングについても大企業とは別の考え方・手法を取らなければ非効率的になり、望んだ効果を得ることはできません。つまりマーケティング予算も、割ける人員も、作業時間も、結果を出すまでの時間的余裕も、何もかもが違う中では、中小企業に特化したマーケティング手法を取らないと効果が出ないのは当然のことなのです。余談ですが、書店で販売されているマーケティング書籍のは、参考になる内容のものがありますが、その多くは大企業をベースに書かれた内容なので、中小企業にとって参考になるケースと参考にならないケースが混在しています。中小企業の経営者・マーケティング担当者がマーケティング書籍を読む際には、誰に対して書かれている書籍なのかを考えた上で読むことをお勧めします。
中小企業に必要なマーケティング具体策の代表例8選
業種、商品やサービス、BtoBかBtoCなど、企業の状況によって、とるべき施策とプライオリティは変わりますが、おおまかには以下の内容が中小企業にとって、マーケティングでとるべき手法になります。本来は戦略や戦術を策定した上で、提示をするものですが、できるだけ多くの中小企業に、情報としてだけでも知っておいていただきたいので提示いたします。ご了承いただいた上でご覧いただければ幸いです。
D2Cの模索（商品開発・WEB活用） 現状、メインで流通卸を通じて、リアルの販売店でビジネスをされているBtoBto C企業の場合、もしくはBtoB事業をメインにしている部品部材メーカー・工場の場合、既存事業と被らない形（カニバリゼーションを起こさない形）でのビジネスの模索が重要となります。幸い、デジタルが普及しているのでD2C（顧客への直接販売）の模索をお勧めします。具体的には自社ECでの販売です。D2Cだけで購入できるオリジナル商品が必要です。そのために新商品開発や既存商品のバリエーション（容量変更・内容小修正）などが必要です。従来の流通と同じ商品を売るのではなく、異なる商品を販売します。中間マージンがなくなること、オリジナル商品自体に付加価値がつくことから、従来の商品群よりも利益率は10%以上高くしてください。
SEO
大手と違い、狙うべきターゲットを絞ることができます。つまりニッチなターゲットに
届けることが重要です。そのためにSEO対策をすることは中小企業にとって必須事項で
す。具体的には内部施策によるSEOが中心になりますが、コンテンツマーケティング
（ブログ）の展開も有効でしょう。
情報発信（PR、SNS）
自社ECに自然と訪問者が増えることはありません。そのため自社ECを立ち上げたもの
の半放置状態になっていたり、楽天やアマゾンといった大手モールにショップを持つこ
とが中心になることがあります（楽天やアマゾンは使い方次第で中小企業に有効なので
目的により利用価値が高い。否定するわけではありませんのでお間違えないようご記憶
ください）。自社ECへの流入を増やすためにSEO対策に加え、PRやSNSでの発信は重
要です。PRであれば、まずはPR Timesのようなネットリリースサービスを活用する。
SNSについてはターゲットと合致するプラットフォームで情報発信していくことです。
なおPRについては、PR TimesのようなネットサービスはSEO効果には繋がりますが、
メディアからの取材、つまりTVなどで取り上げられるためには、もう一つ工夫が必要
です。リリースの書き方や届け方といったノウハウが必要になります。
もしマーケテイング予算や人材育成予算があれば、当社に最適な講座があるので
お勧めします。少なくとも、まずはネットリリースと情報発信はお勧めします。
ネーミングやパッケージデザイン
ネーミングやパッケージデザインを工夫することで、少なくとも「知ってもらえる」
確率が上がります。触れた人たちがSNSで情報拡散してくれたり、メディアが注目
してくれる可能性が出てきます。特にリアルな販売店で商品販売されている企業に
とっては有効でしょう。
地域や顧客を絞り込んターゲット設定から
中小企業のマーケティングをしていると、ターゲット顧客の設定が曖昧な場合が
少なくありません。ターゲットが曖昧になると、どんな施策を取ったら良いのかも
決めることができません。またデザインやコピーなどを判断する際には、ターゲット
が曖昧なゆえに、社長の感覚や、ターゲットではない人たちの多数決といった形で
決まっていくこともあります。良い結果に繋がりにくいことは言うまでもありません。
CRM 中小企業は、一度でも購入してくれた人、注目してくれた人は大切にしてください。一人一人への対応、ホスピタリティ、リピート購入いただくための施策など
を策を講じて、長く良い関係を続けると良いでしょう。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーの活用も良いでしょう。インフルエンサーを通じて情報発信されるこ
とで、企業・商品の認知度向上、売上向上効果が期待できます。インフルエンサーは
金額報酬を必要とするインフルエンサーと商品提供で投稿してくれるインフルエンサー
がいます。基本的にはフォロワー数が多いインフルエンサーは金額報酬が高く、広告
効果も高くなります。予算や目標に合わせて選ぶと良いでしょう。
できれば「仕事だから投稿する」から「企業や商品が好きだから投稿する・愛用する」
というようにインフルエンサーのマインドチェンジにも繋げられると良いでしょう。
展示会
アナログですが、いまだ有効です。新規取引先候補を見つける営業手段として
該当しそうな展示会には出展することをお勧めします。もったいないと感じるのは
せっかく出展しているのに、ただブースを構えている中小企業が多いことです。
ブースでのPR方法、展示会前後でのアプローチ＆フォローまでしっかり考えて
おくと、展示会出展コストをさらに有効に活用できます。
中小企業のマーケティング予算の作り方
これまでマーケティングコンサルの顧問契約だでなく、スポットコンサルや、行政機関から紹介される企業へのアドバイスも含めると、おそらく500社近い中小企業へマーケティングのコンサルティングをしています。
マーケティング予算の作り方としては、できるだけ年間の売上目標・利益目標を元にマーケティング年間予算を決めます。その年間予算を、いつ、どこで、どのように使うか計画に落とし込みます。予算がはっきり決められなくても、暫定でも良いので決めてください。
Small StartをしてStep by Stepでマーケティング予算を増やしていくという手法もあります。堅実という点では、この手法もありでしょう。ただし事業を大きく成長させたいのであれば、事業計画と同じくマーケティング計画も策定しておくべきです。
マーケティングとは費用・原価ですが、投資でもあります。マーケティング予算をかけられたことがきっかけで売上・利益が一気に伸びるというケースを、私は何度も経験してきました。年間の数字を立て、実行していくには、経営者の強い意志が必要です。もちろん、会社の業績が悪くなって、どうしてもマーケティング予算を削らなければならないという経営判断をせざるを得ない状況もあるかもしれません。それはその時に判断すれば良いのです。
ついつい後回しにしたり、決めずにおいてしまうマーケティング予算ですが、予算を作り、計画を作ることをお勧めします。
困った時は
当社ではマーケテイング予算の作り方、マーケティング戦略・戦術の作り方、メディアに取り上げられるプレスリリース講座、現状のマーケティング予算や付き合いのある業者に対するセカンドオピニオンサービスも行っております。状況に合わせて、活用をご検討ください。ウェブサイトの「お問い合わせ」の赤いボタンからご連絡いただけます。
中小企業のみなさまがより良いマーケティング環境・施策を得られるよう、今後もブログで有用な情報を発信していくとともに、ご希望に応じたご支援を展開していきます。よろしくお願いします。
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