「中小企業×業界別」マーケティング①：BtoB戦略：町工場が「知られる会社」になるために

町工場が「知られる会社」になるためには

「中小企業×業界別」マーケティング　町工場の場合

地方の町工場や製造業の中小企業では、「人手不足」と「営業力不足」は共通の悩みです。その背景には、「何をやっている会社なのかわからない」という認知度の低さがあります。これは求職者からも、取引先候補の企業からも同じように言えることです。

つまり、技術力があっても「知られていない」というだけで、採用も営業も不利になっている企業が多いのです。今回は社員10〜30名程度の町工場を想定し、BtoB領域での中小企業が最初に取り組むべき戦略を整理します。

まずは自社を知ることから：SWOT分析とペルソナ設定

BtoB企業のマーケティングは、派手な広告よりも自社の「強み」を明確にすることから始まります。最初に行いたいのが、SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威の整理）です。

• 自社の強み（Strength）

• 自社の弱み（Weakness）

• 市場や取引先の機会（Opportunity）

• 業界全体の競争や外部リスク（Threat）

  
  

例えば、「特定の加工技術に優れている」「短納期対応が可能」「品質管理に強い」など、強みを整理します。

次に行うのがペルソナの設定です。商品・サービスを「誰に」届けたいのかを明確にすることです。ここでは、実際にいる人が想像できるくらい解像度の高く顧客イメージを考えることが重要です。

自社の強みが明確になり、ペルソナが明確になると「誰に」「何を」伝えるかという部分はっきりしてきます。メッセージにぶれがなくなり、マーケティングだけでなく、営業・開発・カスタマサポートなど社内全体に一貫性を作ることができます。

認知度を上げる基本施策：WebサイトとSEO

強みとターゲットが明確になったら、次に取り組むべきは「伝える仕組み」づくりです。

特にBtoBでは、営業の現場でもWebサイトの信頼感が取引判断の大きな要素になります。

サイトリニューアルとSEO対策

• トップページに「何をやっている会社か」をシンプルに明記

• 強みを整理したキャッチコピー

• ペルソナを意識したメッセージ設計

• 主要な業種・キーワードを踏まえたSEO対策

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例えば「精密加工　短納期」「樹脂加工　試作品」など、業界・顧客が検索しやすいキーワードを盛り込むだけで、見込み客の接点が増えます。中小企業の場合、こうしたワードの他に地域名や特定用途や特定業界名といったワードを入れることも重要です。

コンテンツマーケティングで信頼を積み上げる

BtoBの営業では、いきなり受注につながるケースは稀です。大切なのは、少しずつ信頼を積み上げていくこと。そのために有効なのがブログやお知らせ記事によるコンテンツ発信です。

• 加工実績や製品紹介

• 技術解説やノウハウ

• 工場の取り組み（安全・品質・SDGsなど）

• 採用向けの現場紹介

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「今まで知らなかった会社」から「気になる会社」になることで、問合せや求人応募の数は確実に変わってきます。

写真・動画・実績紹介で“信頼”を可視化する

中小企業が信頼を得る上で大きなポイントになるのが「見せ方」です。

• 現場の写真や社員の笑顔

• 加工プロセスを紹介する短い動画

• 取引先企業のロゴ掲載

• できれば事例紹介

  
  

こうしたビジュアルと実績があるだけで、サイトの信頼度は大きく向上します。特に動画は採用にも効果的で、「雰囲気が伝わる」という点で求職者からの反応が変わります。

ビジョン・ミッション・バリューの策定について

マーケティング施策を始める段階で余力があれば、もしくは売上が伸びてきた段階で、企業の軸となる「ビジョン・ミッション・バリュー」を定めることもおすすめです。ビジョン・ミッション・バリューを策定していない企業には、すぐに策定することお勧めしたいのですが、まずは売上や利益をあげることが喫緊の課題という中小企業も少なくありません。中長期的には欠かすことのできないものではありますが、今の課題に即した対応をすることも中小企業の実情です。すぐに着手できない場合には、頭の中にいれておき、いずれ着手していきましょう。

• ビジョン：どんな未来を目指すか

• ミッション：何を目的に事業を行うのか

• バリュー：大切にする価値観

  
  

これがあると、商品開発や採用活動、社員のモチベーションが明確な方向を向きます。社内のカルチャーが作られていきます。ブランディングに一貫性も生まれ、取引先からも「信頼される会社」として認識されやすくなります。

まとめ：小さな一歩が、認知と信頼を変える

BtoB企業、とくに町工場では「技術があるのに知られていない」というケースが非常に多くあります。その一歩目は、「強みを言語化し、伝える仕組みをつくること」です。

1. SWOT分析・ペルソナ設定で自社のポジションを確立する

2. サイトリニューアルとSEOで認知を広める

3. コンテンツと実績紹介で信頼を積み上げる

4. ビジョン策定で軸を作ることも忘れずに

これらを地道に実行していくことで、町工場でも大手企業に負けないブランド力を築くことができます。

今後、町工場以外でも「中小企業×業界別」マーケティングでブログを更新していきます。ぜひご注目ください。

ご相談は株式会社ホワイトナイトへ

今回ご紹介の方法は、ほとんどののBtoB（BtoBtoC含）の中小企業で使える方法をお伝えしました。実際には一社一社、企業の状況によってやり方は少しづつ変わってきます。

中小企業のBtoBマーケティングは、一つひとつの積み重ねが重要です。「何から始めればいいかわからない」「人手が足りない」という企業もご安心ください。

マーケティング戦略設計からサイト改修、コンテンツ制作まで一気通貫で支援します。

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