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中小企業の成長エンジン：マーケティングの本質と必要性

私は中小企業に特化し、全国各地の中小企業様に、マーケティングの戦略から実行を中心に、経営面まで、経営者の抱える課題全般の解決のサポートをさせていだいています。これまで200社以上のコンサルをさせていただいており、定めたゴールに対する達成度は90%以上を継続しています。

今回のテーマは「中小企業の成長エンジン：マーケティングの本質と必要性」です。

マーケティングとは何か

中小企業の経営者のほぼ全員がマーケティングは重要だと考えていると思います。マーケティングと一言で言っても、いろいろな言葉が出てきます。例えば、プロダクトマーケティングとマーケティングコミュニケーション。まず最初にあらためてマーケティングとは何かについて触れたいと思います。

マーケティングとは、顧客のニーズを理解し、それに応える製品やサービスを提供することで、企業と顧客の双方に価値を創造するプロセスです。単なる宣伝や販売活動ではなく、市場調査、製品・サービス開発、価格設定、流通チャネルの選択、プロモーションなど、幅広い活動を包含します。マーケティングは顧客との関係構築を中心に据えた、戦略的なビジネスアプローチです。

学者によって多少の違いはありますが、大方上記のようなことと理解していただければ、ここでは問題ありません。

なぜ中小企業はマーケティングに力を入れるべきなのか

ではなぜ中小企業はマーケティングに力を入れるべきなのでしょうか。

マーケティングを行うためには時間と労力と費用がかかります。中小企業の経営者の中には、時間と労力と費用をかけるくらいなら、営業に力を入れれば良いという方もいます。企業の活動の中で、営業はとても重要なことであり、私も否定しません。

ただ、営業最重視の考えを持つ経営者の多くも、マーケティングが不要なものと思っているのではありません。マーケティングが本当に効果があるものなのか、限られたリソースを使うべきものなのかということに確証が持てないために、マーケティングよりも営業という意識になっている側面が強いと感じています。

マーケティングを行う意味をきちんと伝えることができていないかったこと、また、それまでお付き合いしてきたマーケティング関連企業が成果を収めることができなかったことから、マーケティングに踏み込んでいけない中小企業の経営者が少なくないのです。

本題に入ります。中小企業がマーケティングに力を入れるべきなのかを一言で言えば、売り上げが上がる仕組みを持つことができるからです。営業がセールスしやすくなったり、セールスしなくても売れ続ける状況になる仕組みを作ることがマーケティングの役割です。つまり、リソースが少ない中小企業ほど、売れる仕組みを持って効率的に売り上げ・利益を上げていくことが必要なので、マーケティングが重要なのです。

具体的な進め方などについては、関連記事もぜひご覧ください。

中小企業はいきなり大企業と戦う必要はない

中小企業はいきなり大企業を競合相手として戦う必要はありません。中小企業と大企業では、目標とする売上も、ターゲット顧客や商圏の広さも異なります。仮に最初から大企業と戦うことを厭わず、大きな売上目標を立て、マーケティング費を大量投入できたとしても、注文の受け皿となる生産体制、発送体制、顧客対応などが整えられなければ対応しきれない状況も考えられます。事業を急拡大し過ぎると、ある時点から急降下していくという事例は山のようにあるのです。

私のコンサル先には、地方の中小企業が多いのですが、特に地方の中小企業にとっては、いきなり全国規模で知名度のある企業を競合として設定するのではなく、まず地元や地元を中心としたエリアであったり、特定のターゲット顧客に絞るところから始めるという方法も有効です。WEBマーケティングの場合も同様で、最初の数ヶ月はターゲットや商品点数を絞り、あえて小さいマーケットから始められます。学びと改善と作業に慣れる状況を持ちながら、一歩上のステージ、また一歩上のステージと、マーケティング展開していくというやり方も中小企業にはおすすめです。

そこで、重要になるのは、自社の強みを活かしたフォーカスされたアプローチです。例えば、地域密着型のサービスを提供する企業であれば、地域イベントへの参加やローカルSEOの最適化、PRもまずは地元のNHKや民放、新聞社、雑誌社に取り上げていただくことに注力するなど、効果的かつ効率的な戦略を選択することが大切です。

最近ではソーシャルメディアマーケティングやコンテンツマーケティングなど、比較的低コストで高い効果が期待できるツールも増えています。これらを巧みに活用し、継続させていくことで、効果が出るようになります。