「0→1」「1→10」「10→100」の勝ち方 | なぜ事業成長支援を受けても成果が出ないことがあるのか
- 新井 庸支
- 5月28日
- 読了時間: 9分
中小企業特化の経営・マーケティングコンサルタントの新井です。
これまで18年以上にわたり、400社以上の企業支援に関わってきました。
日々、さまざまな経営相談、マーケティング相談をいただいています。
その中で、経営者と話をしていて
相談内容のフェーズはさまざまだと日々感じています。
今回のテーマは、事業フェーズの問題です。
「0→1」なのか「1→10」なのか「10→100」なのか
どのフェーズにいるかによってやるべきことが大きく変わるということです。
売上を上げたい。
利益を上げたい。
集客を増やしたい。
認知度を高めたい。
新規事業を伸ばしたい。
言葉だけを見ると、どれも同じように見えます。
しかし実際には、今いるフェーズによって、
必要な判断も、戦略や打ち手も、支援者の選び方も変わります。
ここで正しい選択をしないと、一生懸命やっているのに成果が出ない、ということが起きます。
「0→1」は、新しい事業やサービスを立ち上げるフェーズ
まず、0→1です。
これは、新規事業、新商品、新サービスを立ち上げるフェーズです。
まだ形になっていないものを、どう事業として成立させるか。
ここがテーマになります。
0→1で重要なのは、単に面白いアイデアを出すことでも
突拍子もないアイデアを出すことでもありません。
大事なのは、
勝てる確率の高い仮説を持てるかどうか
です。
誰に向けた商品・サービスなのか。
どんな課題を解決するのか。
市場はあるのか。
競合はいるのか。
自社の強みは活かせるのか。
収益の見込みはどの程度か。
このあたりを見る必要があります。
実際0→1の当社への相談の場合、
商品やサービスがまだ完成していない段階から始まります。
「これから新規事業立ち上げを考えています」
「新規事業で、こんなことを考えていますがどうでしょうか」
というようなご相談です。
ただジャストアイデアで作るのではなく、ただ始めるのでもなく、
市場、顧客、自社の強みを見ながら、勝ち筋の入口を作る。
ここが重要です。自社だけでは客観的に見られないこともあったり、
どう仕掛けて良いかわからないので、相談いただくというケースです。
「1→10」は、立ち上げたものを伸ばすフェーズ
次に、1→10です。
これは、すでに商品やサービスはある。
ただ、そこからどう伸ばせばいいか分からない。
そんなフェーズです。
実は、中小企業から当社に相談が多いのは、この1→10です。
商品はある。
サービスもある。
実績も0ではない。
でも、広がらない。
問い合わせが増えない。
認知度が上がらない。
紹介以外の受注が作れない。
このような状態です。
1→10で難しいのは、競合も多ければ、
企業に支援提案してくる企業も多い。
何が正解かわからない状況になりがちです。
競合視点で言えば、
商品やサービスを世の中に出すと、ほとんどの場合、すでに似たようなものがあります。
良いものであっても、なかなか売れない。
これは本当によくあるご相談です。
この時に必要なのは、
どう選ばれる理由を作るか
どう人の目に触れる形を作るか
です。
価格なのか。
品質なのか。
実績なのか。
専門性なのか。
地域性なのか。
スピードなのか。
人なのか。
アフター対応なのか。
PRなのか。
デジタル広告なのか。
SEOやLLMO対策なのか。
アナログ営業なのか。
同じような商品・サービスがある中で、自社が選ばれる理由を作る。
1→10は、勢いだけでは伸びません。
認知、営業、導線、見せ方、実績づくり、紹介設計、価格設計。
こうしたものを組み合わせながら、事業を伸ばしていくフェーズです。
日々、いろいろな企業から来る提案の中で、
良いものを選んでやってみているものの
うまくいかないということで、当社にご相談がくるケースが本当に多いです。
「10→100」は、広げるための仕組みを作るフェーズ
最後に、10→100です。
これは、すでに市場に一定程度受け入れられている商品やサービスを、
さらに大きく広げていくフェーズです。
売上の桁が変わっていくフェーズです。
たとえば、
全国展開を考える。
市場シェアを広げる。
代理店展開を進める。
採用を強化する。
組織を整える。
海外展開を考える。
より大きな投資判断をする。
こうした段階です。
10→100でも、
広告、PR、Web、展示会、営業体制、SNS、SEOなども関わります。
ただ、それだけではなく、
資金。
人材。
組織。
業務体制。
マネジメント。
品質管理。
採用。
外部パートナー。
こうした経営全体の話が関わってきます。
1→10と比較して、大きく動かしていかなければならないので
大きな仕掛け、投資が必要になります。
いい変えれば、成功も失敗も大きな者になるフェーズです。
だからこそ、大きくする判断、戦略に自信が持てないと、
10→100は成功しない。
言いかえれば、
10→100は、単に売り方を変えるだけではなく、
広げても崩れない仕組みを作るフェーズ
です。
ここでの相談では、中小企業にとって、大きな挑戦になってくるので
戦略をどう描けば良いかわからない。
大きな投資をするのに、本当に投資をして良いかわからない。
当社へのご相談では、
1→10までの戦略や戦術とは異なるものが必要になることによる
包括的な相談が多いです。
当社は幸い。0から100億円近くまで伸ばした経験があります。
また大手広告会社時代にはそれ以上の売上金額の企業の経験も
多々あります。
したがってこのフェーズでも対応しています。
フェーズを間違えると、打ち手も支援者選びもズレる
何度も言います。
0→1、1→10、10→100では、必要な打ち手が違います。
「売上を上げたい」
「認知度を上げたい」
「新規事業を伸ばしたい」
という言葉は同じでも、実際にはフェーズが違います。
大企業と中小企業のコンサルティングが異なるように、
BtoBとBtoCのコンサルティングが異なるように、
このフェーズの違いでもコンサルティングが異なります。
そして実際は
0→1ができるコンサルタントもいれば、1→10が得意なコンサルタントもいます。
10→100の拡大フェーズが得意なコンサルタントもいます。
ただ、企業側から見ると、
誰がどのフェーズに強いのか
は分からないでしょう。
多くのサイト、どの営業も「できる」とPRしているからです。
さらに、中小企業の場合は、課題が一つだけではありません。
マーケティングの問題に見えて、実は営業体制の問題かもしれない。
営業の問題に見えて、実は商品設計の問題かもしれない。
売上の問題に見えて、実は組織や人材の問題かもしれない。
新規事業の問題に見えて、実は資金や経営判断の問題かもしれない。
だからこそ、フェーズ、そしてフェーズでやるべきことを見誤ると、
結果が出ないのです。
経営者がコンサルタントや外部ブレーンに相談しても、結果が出ないという裏には、
フェーズの見極め、フェーズにあった力、こうしたもののミスマッチや不足という
ことが往々にしてあります。
フェーズに合った支援者を見極め
中小企業の事業成長支援で大事なのは、いきなり施策を決めることではありません。
まず必要なのは、
今のフェーズに合った支援者を見極めること
です。
0→1なのか。
1→10なのか。
10→100なのか。
どの段階にいるかによって、必要な支援は変わります。
0→1で必要なのは、アイデアを事業として成立させるための仮説づくりや、市場性の見極めです。
1→10で必要なのは、立ち上げた商品やサービスを、どう売上につなげ、どう広げていくかという営業・マーケティングの設計です。
10→100で必要なのは、さらに大きく展開するための仕組みづくり、組織づくり、資金、人材、外部パートナーの活用です。
同じ「売上を伸ばしたい」「認知度を上げたい」「新規事業を伸ばしたい」という相談でも、フェーズによって頼むべき相手は変わります。
実績がある会社だからといって、すべてのフェーズに強いとは限りません。
有名な会社だからといって、自社の今の状況に合っているとも限りません。
「できます」と言われても、本当にそのフェーズに合っているかは別問題です。
今のフェーズに対して、誰に相談すべきか。
この見極めによっては、企業は成長できるのですが、
現実には、見つけ方がわからないというのが
多くの経営者から聞こえる本音です。
株式会社ホワイトナイトはなぜ90%以上の
結果を出せるのか
私はこれまで、大企業から中小企業まで、さまざまな経営・マーケティング支援に関わってきました。その上で、現在は中小企業に特化しています。
ひとことで中小企業支援といっても、経営からマーケティングまで多岐に渡ります。
経営のこと、マーケティングのこと、デジタルのこと、AIのこと、人事のこと、
組織のこと、営業のこと、アライアンスやコラボのこと、行政のこと。
あらゆることを知って、引き出しを持っていなければ、
千差万別である中小企業の経営者の悩みには応えられないのです。
売上。
利益。
営業。
商品。
サービス。
人材。
組織。
資金。
ブランド。
PR。
これらを切り離して考えることはできません。
中小企業では、経営者の判断一つで会社の動きが大きく変わります。
だからこそ、私はその入口の整理と、次に進むための判断づくりを支援しています。
宣伝のように聞こえると思いますが、
中小企業の経営者と本音で話をし続けてきた中で、
中小企業の経営者の事業にかける思いや責任感を
ひしひしと感じてきました。
だからこそ、当社が中小企業のために役立てる自信もあるので、
それをきちんと伝えた上で、ご相談いただける企業には
良い状況をもたらしていきたいと思っています。
ホワイトナイトでは、中小企業に特化して、経営・マーケティング・営業・組織の視点から、今の状況を整理し、次に進むための打ち手を一緒に考えています。
「自社はいま、どのフェーズにいるのか」
「何から動かすべきなのか」
「誰に相談すべきなのか」
そこに迷いがある方は、ぜひ一度ご相談ください。
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新井 庸支（あらい やすし）
株式会社ホワイトナイト代表。
中小企業専門 経営・マーケティングコンサルタント
約400社の中小企業支援実績、契約企業の90%以上の業績を向上させたという実績を背景に、「中小企業の課題であれば、どんなことでも成果繋がる明確な答えを出す」という強い自信と信念とスキル・ノウハウを持つ。
「会社のことを常に考えている」中小企業経営者のあらゆる思いを理解しながら、熱量は高く、コンサルとしては冷静に、中小企業の成長を達成するプロとしてのスキル・ノウハウを丁寧に提供している。
経営戦略、マーケティング、DX、AI活用、広報戦略まで、中小企業のあらゆる課題を解決に導くプロフェッショナル。
民間コンサルや顧問だけでなく、公益財団法人東京都中小企業振興公社や独立行政法人中小企業基盤整備機構のアドバイザーもつとめている。また、事業承継アドバイザーやウェブコンサルタント系の資格など数多くの資格も保有している。
商工会議所、企業や大学などでのセミナー・講演も多数実施している。
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