中小企業のマーケティング成功の鍵：HOWの前に、WHO、WHY、WHATに注目するとうまくいく
こんにちは。マーケティング・経営コンサルタントの新井です。
私は中小企業に特化し、全国各地の中小企業の経営者様に、マーケティングの戦略から実行を中心に、経営面まで、経営者の抱える課題全般の解決のサポートをさせていだいています。これまで200社以上のコンサルをさせていただいており、定めたゴールに対する達成度は90%以上を継続しています。
今回のテーマは「中小企業のマーケティング成功の鍵：HOWの前に、WHO、WHY、WHATに注目するとうまくいく」です。
マーケティングを行う際、HOW（方法）から考えていませんか？
マーケティングを考える際、多くの中小企業経営者は「どうやって宣伝するか」「どのSNSを使うべきか」「こんなことをしたら面白いのではないか」「こんなことをしたら売れるのではないか」といったHOW（方法）に意識が向きがちです。
確かに、これらの要素も重要ですが、HOWから考え始めると、単にアイデアラッシュとなるケースもマーケティングあるあるの一つです。その結果、インパクトあるもの、面白いおもの、偉い人が決めたものが採用されるということになります。ただ実際の効果あるものにするためにはHOWから考えてはいけません。
本当に成功するマーケティングには、もっと根本的な要素があります。それが、WHO（誰に）、WHY（なぜ買うのか）、そしてWHAT（商品・サービスの特徴）です。
マーケティングにはさまざまな分析手法やセオリーがあります。ただ、ここだけはできるだけ多くの経営者・マーケティング担当者が、シンプルに使ってもらえるよう、一番骨子の部分だけを抜き出してお伝えします。この考え方を知るだけでも、やみくもにHOWを出すのとは比べものにならないほど、頭が整理され、マーケティング戦略戦術でチームの方針がぶれないようになります。
WHO、WHY、WHATとは？
まず、WHO（誰に）を明確にすることから始めましょう。あなたの製品やサービスを最も必要としている人、最も価値を感じる人は誰でしょうか？年齢、職業、生活スタイル、価値観など、いわゆるペルソナと言われるターゲット顧客像をできだけ具体的にイメージできるレベルまで考えてみると良いでしょう。
次に、WHY（なぜ買うのか）です。ターゲットとなる顧客が、なぜその商品群を買うのか、そしてなぜあなたの製品やサービスを選ぶのか、その根本的な理由を探ります。単に「便利だから」「安いから」にしてしまうのではなく、その奥にある本質的な動機や感情を理解することが重要になってきます。
最後に、WHAT（商品・サービスの特徴）です。あなたの提供する価値は何か、競合他社と比べてどんな独自性があるのかを明確にします。ここで重要なのは、単なる機能や性能ではなく、顧客にとってのベネフィットを中心に考えることです。WHOとWHYにWHATががっちりハマるようなイメージができれば、マーケティング戦略としては上々です。
つまり、WHO、WHY、WHATを深く理解し、それらを一致させることで、真に顧客の心に響くマーケティングが可能になります。例えば、環境に配慮した生活を大切にする人（WHO）に対して、地球環境への貢献という使命感（WHY）を満たすエコ製品（WHAT）を提供するといった具合です。
このアプローチを取ることで、HOW（方法）は自然と決まっていきます。ターゲット顧客の行動パターンや好みに合わせて、適切な広告、販促、PR手法が明確になるからです。広告、販促、PR手法については、企業自身がすべてのメニューを把握しているケースはかなり少ないと思います。当社のようなマーケティングコンサルタントにアドバイスをもらうのが良いでしょう。広告会社や制作会社に提案を求めるというものもありますが、彼ら自身にも売りたいメニューがあるため、バイアスがかかる可能性は否定できません。したがって、コンサルタントから意見を聞くことをお勧めしたいと思います。
最後に
中小企業は限られたリソースを最大限に活用することが、大企業以上に重要になります。まずはWHO、WHY、WHATに焦点を当てて考える癖をつけるようにしてください。それらが明確になれば、効果的なHOWは自ずと見えてくるはずです。こうした顧客中心のマーケティング思考こそが、企業の持続的な発展への近道となります。
株式会社ホワイトナイトについて
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