新規事業は「売上が出るまで」続けるのか。追加投資の前に決めたい5つの条件

10月2日

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新規事業は「売上が出るまで」続けるのか。

追加投資の前に決めたい5つの条件新規事業を始めて半年。問い合わせはあるものの受注は少なく、リピートもまだ見えない。営業は広告を増やしたいと言い、開発担当は商品を改善すれば伸びると言う。すでに使った費用を考えると、社長としても簡単には止められません。

しかし、「ここまで投資したから続ける」「まだ赤字だから止める」のどちらも、判断材料としては不十分です。新規事業は立ち上げ直後に利益が出ないことがあります。一方、期限を決めずに追加投資を続けると、本業の資金と人員まで圧迫します。次の予算を出す前に、何を確かめる投資なのか、どの状態なら方針を変えるのかを決める必要があります。

まず、いま何を検証しているのかを一つに絞る

「売上を伸ばす」だけでは、広告、商品改良、営業人員のどこに資金を使うべきか決まりません。いま確かめたいことを、次のように具体化します。

・狙った顧客に商品が必要とされているか

・一度買った顧客が再び利用するか

・同じ売り方で受注を再現できるか

・販売するほど利益が残るか

・現在の人員で提供を続けられるか

例えば、問い合わせは多いのに受注しないなら、広告量より提案内容や価格が論点かもしれません。受注はするが現場が疲弊するなら、販売拡大の前に提供方法を見直す必要があります。数字が悪い理由によって、次の一手は変わります。

追加投資の前に決めたい5つの条件

一つ目は、顧客の反応です。問い合わせ件数だけでなく、誰が、何に困り、どの説明で購入を決めたかを確認します。断った相手にも理由を聞きます。

二つ目は、1件売れたときに残る金額です。売価から仕入れ、外注費、送料、決済手数料などを引き、営業や対応にかかる時間も把握します。売上が増えても資金が減る構造なら、先に価格や提供方法を変えなければなりません。

三つ目は、継続性です。再購入、契約更新、紹介など、次の売上につながる動きがあるかを見ます。初回だけ値引きして売れた数字と、通常条件で続く数字は分けます。

四つ目は、追加で使える資金と人員の上限です。「あといくらまで」だけでなく、「誰を何時間、本業から外せるか」も決めます。本業の納期や既存顧客対応が崩れるなら、その損失も投資判断に含めます。

五つ目は、見直す日と到達条件です。「年度末まで様子を見る」ではなく、その日までに何件の商談、どの粗利、どの継続率を確認するのかを置きます。数値は業種や事業段階で異なります。大切なのは、追加投資の前に自社の基準を決めることです。

選択肢は「継続」か「撤退」だけではない

条件を確認した結果、選べるのは全面継続と全面撤退だけではありません。対象顧客を絞る、採算の悪い商品を止める、販売地域を限定する、外注範囲を変える、一定期間休止するという選択肢もあります。

ここでは、営業担当だけでなく、商品・サービスを提供する現場、数字を把握する経理、既存事業の責任者と話します。新規事業側だけで検討すると、本業が負担している人件費や設備、信用への影響が見えにくくなるためです。

事業承継を控えている会社では、新規事業をそのまま後継者へ渡すのかも確認が必要です。親族内承継や従業員承継であっても、伸ばす事業、条件を変える事業、止める事業を現経営者と後継者が共有しておかなければ、判断の先送りまで引き継ぐことになります。第三者承継やM&Aを検討する場合も、各事業の採算、契約、必要人員を整理することは、会社の実態を説明する土台になります。