後継者を紹介したのに、取引先が社長へ電話してくる。事業承継で顧客関係を引き継ぐ5つのポイント
後継者を紹介したのに、取引先が社長へ電話してくる。事業承継で顧客関係を引き継ぐ5つのポイント
事業承継に向け、後継者を決め、主要な取引先にも紹介した。それでも見積の相談や納期の調整、クレームの連絡は現社長の携帯に来る。後継者は会議に同席しているのに、最後の判断を求められるのは社長のまま——。
事業承継では、肩書を変えるだけでは、急に顧客との関係まで移りません。事業承継は計画的に引継ぎを進めることが重要です。
今回のブログでは、事業承継で後継者がスムースに経営を引き継げるための5段階をお伝えします。
1．顧客リストの整理では、売上順ではなく「関係が切れたときの影響」も考慮する
最初に主要取引先を一覧にします。確認するのは売上高だけではありません。
・売上と粗利
・入金条件と契約更新時期
・先方の決裁者、実務担当者
・自社側の担当者
・社長だけが知る例外対応
・取引が止まった場合の影響
・後継者との接点の有無
売上が大きくても、担当者同士で安定して回っている取引は引継ぎの難度が低い場合があります。反対に、売上は中程度でも社長との関係があるから買うという取引は、早くから準備を進める対象です。
2．取引が続いている理由を「言葉」で整理し直す
長い付き合いという説明だけでは、後継者は再現できません。価格、品質、納期対応、技術提案、小回り、社長同士の信頼など、取引が続く理由を分解します。
現社長と後継者で答えが違う場合は、その認識の違いを直す必要があります。一番重要なのは、顧客がどう評価しているのか。認識の違いを放置することはマイナスです。
3．単なる紹介ではなく、役割変更を伝える
後継者の紹介の際、取引先訪問で「後継者です」と紹介するだけでは、いつから、何を頼めばよいのか分かりません。次回から見積を誰が承認するのか、納期問題を誰が判断するのか、現社長はいつまで同席するのかを具体的に伝えます。
大切なのは、現社長が後継者の説明を毎回言い直さないことです。後継者が先に話し、現社長は不足部分だけ補う。面談後は後継者名で要点と次の行動を連絡する。この繰り返しで、連絡先と判断者を少しずつ移します。
4．権限移譲は段階的に増やしていく
平常時の挨拶だけでは、取引先は後継者の判断力を確認できません。契約更新、価格改定、品質問題、納期変更、新しい提案など、判断が必要な場面を少しづつ経験させることが望ましいです。
事業承継は2-3年かけて行うのが理想です。いきなり経営者の仕事をすべて渡すのではなく、計画を作り、段階的に渡していくことが望ましいです。
渡し方として、ある案件をまるっと渡してみるというやり方もあれば、「この条件までは後継者が決める」「この金額を超えたら現社長と確認する」と権限を区切るやり方もあります。大事なことは取引先にも、社内にもはっきり、そのことがわかることです。
5．社長に来た電話はなるべく自分で対応しない
承継期間中に現社長へ直接入った連絡は、後継者へ転送して終わりにせず、なぜ社長に来たのかを記録します。連絡先を知らないのか、後継者に権限がないと思われているのか、過去の経緯を後継者が知らないのか。理由によって対策は変わります。
現社長がそのまま回答し続けると、取引先にとって最も楽な連絡経路が残ります。緊急性を判断したうえで、後継者から折り返す運用へ段階的に変えることが必要です。
後継者への移行を進めていく上での壁打ちパートナー
後継者は決まったが、今回のような内容に関して進め方がわからない。他にもよくわからないことがある。そのような場合、当社の単発経営相談の活用もご検討ください。取引の採算、依存度、社内体制、後継者の経験を踏まえ、残す関係と変える進め方を整理するなど、御社の立場に立った最適なお答えでお答えできるかと思います。
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