BtoBマーケティングのヒント：大口取引先から「専用品を作ってほしい」。受ける前に社長が決める5つの条件
BtoBマーケティングのヒント：大口取引先から「専用品を作ってほしい」。受ける前に社長が決める5つの条件
長く付き合う大口取引先から、「当社向けの専用品を開発してほしい」と相談された。まとまった売上が見込め、実績にもなりそうです。そして断れば取引関係に影響するのではないかという不安もあります。
一方、専用品は既存商品の受注とは違います。開発、試作、調整、品質確認、少量生産への対応が加わり、想定以上に人と時間を使うことがあります。完成後の発注量が約束されていなければ、開発費を回収できないまま終わる可能性もあります。 今回のブログでは、受けるか断るかの二択にする前に、社長が決めておきたい条件を整理しておきます。
BtoBマーケティングのヒントになれば嬉しいです。
1．売上予測（数量と期間）作成他の準備
この話は数字なしでは判断できません。企業の話を受ける前に売上予測を整理します。初年度と平常時の数量、発注頻度、最低ロット、納品場所、契約期間などです。先方の販売計画や社内承認がどこまで進んでいるかも重要です。 見込み数量だけを前提に設備や人員を増やすのは危険です。最低購入量を定める、一定数量までは単価を上げる、試験販売後に本契約を判断するなど、需要が読めない段階に合う条件を考えます。
合わせて撤退基準を確認しておく（決めておく）べきです。
同時に社内のリソース確認もしておくべきでしょう。設備が稼働できるのか、対応できる人員は大丈夫かなどは確認しておきます。
2．開発を「無償」前提で考えない
最初の打ち合わせだけでなく、設計、配合、試作、評価、資料作成、訪問、修正には時間も労力も費用もかかります。また開発にかかる材料費や外注費に加え、既存顧客への対応が遅れる機会損失が出る場合もあります。開発費を別に請求するのか、量産単価へ含めるのか、一定数量の購入で一部を充当するのか。仕様変更が何回まで含まれるか。量産に至らなかった場合、どこまで支払ってもらうかを、取引先と着手前に決めます。もし、取引先がこれらの相談をまったく聞き入れないのであれば、対等な関係での取引は難しいので、無理はしない方が良いでしょう。 中小企業だからといって言いなりになる必要はありません。
3．販売範囲を明確にする
取引先が求める専用性は、業界全体での独占なのか、特定用途・地域・期間だけなのかで、自社への影響が大きく変わります。既存技術まで他社に使えなくなる条件なら、将来の販路を狭めることになります。 独占を認める場合は、その対価、対象商品、顧客範囲、期間、最低購入量、未達時の見直しをセットで考えます。「その会社向けの仕様」と「自社が以前から持つ技術」を分けて整理しておくことも必要です。
4．成果物とノウハウを整理し、別活用方法に繋げる
図面、レシピ、金型、ソフトウェア、試験データ、商品名、パッケージなど、開発で生まれるものを一覧にしてください。別の商品開発に使える可能性があります。
5．プライドを持つ
当社はこれまで全国各地500社以上の中小企業の経営・マーケティングコンサルタントをさせていただきました。その多くには、素晴らしいポテンシャルがありました。ただ日々の忙しさ、毎日接している当たり前の状況、競合や市場比較などができていないために、宝に気づいていない経営者がかなり多い状況でもありました。
ぜひ自社について、自社の技術について、自社の製品やサービスについて自信を守ってください。そのうえで、交渉にはのぞみましょう。
成長の後押しのためのコンサルタント
御社の事業戦略や専用品の開発を受諾するか、また受諾する場合、条件や交渉方法をどうするか。商品開発はどうするのか。このような課題は当社の得意とするところです。よろしければ、一度ご相談ください。
コメント