立派な戦略なのに、誰も動けない。コンサルタントを選ぶ前に確かめる「現場を見る力」
「競合との差別化を明確にし、Webサイトを刷新して、PRと営業を連動させましょう」。方向性は正しく、提案資料も分かりやすい。ところが契約後、営業は既存顧客の対応で手いっぱい、技術担当は原稿を書けず、社長の確認待ちで制作が止まる——。
この結果だけを見て「社員の意識が低い」と決めるのは早計です。最初から、誰が、いつ、何を実行できるのかを見ないまま戦略を作ったことに原因があるかもしれません。
中小企業がマーケティングのコンサルタントを選ぶときは、提案内容の新しさだけでなく、自社の現場で動く形まで考えられるかを確認する必要があります。
面談で「何ができますか」だけを聞かない
候補者との面談では、対応分野や成功事例を聞きたくなります。しかし、その説明だけでは、自社の実行条件を見てくれるかは分かりません。
まず、自社で今まさに止まっている案件を一つ出します。例えば、BtoB企業が自社の技術を伝え直すため、会社案内、Webサイト、展示会、PRを見直したい場面です。営業は顧客の反応を知っていますが、技術の説明は開発担当にしかできず、広報の専任者はいないとします。
その状況を伝えたうえで、次のように聞きます。
「当社の課題は何だと思いますか」
「当社では、誰にどんな作業が発生しますか」
「担当者が時間を確保できない場合、案をどう変えますか」
「全部を一度にできない場合、何を先にしますか」
良い答えは、必ずしも即答や派手な施策ではありません。判断に必要な資料や、社内で話を聞く相手、不明な点を具体的に挙げられるかを見ます。
見せる資料を準備する
相談内容によりますが、相談前に資料は用意しておきます。例えば、直近の売上と利益、簡単な組織図、担当者ごとの主な業務、営業から受注までの流れ、現在使っている外注先と費用、止まっている案件の経緯を用意します。精緻な資料でなくて構いません。
コンサルタントが、売上を増やす施策だけでなく、既存業務を何から減らすか、誰の承認が必要か、社内と外注先の役割をどう分けるかまで質問するなら、現実にできるかどうかまで考えている可能性があります。
反対に、人員や予算を確認せず、すぐに大規模なサイト制作や広告、組織改革を勧める場合は注意が必要です。提案そのものが間違いとは限りませんが、そう考える根拠について聞いてみるべきです。もし根拠が示せなかったり、根拠が曖昧なまま、提案だけを強く進めてくるのであれば、そこに依頼するのは慎重になっても良いでしょう。
実務経験は「肩書や実績」ではなく「その中で何をやったのか」を聞いて判断する
営業、広告、PR、Web制作などの経験があるという場合も、「何に関わったか」だけでなく、「そのプロジェクトの中で、どの役割を担ったか」を聞きます。自分で戦略を考えたのか、全体を統括したのかそれとも一部を担ったのか、自ら顧客と交渉したのか、予算を管理したのか、制作会社へ発注したのか、社内調整をしたのかなどです。実務の役割と位置が違えば、見えている制約も異なります。
実績数の多さや知名度だけで決める必要はありません。自社と似た業種の経験があることは参考になりますが、条件の違いを無視して同じ方法を当てはめないかも確認します。
契約前に、小さな判断を一つ検討してもらってみる
長期契約の前に、実際の経営課題を一つ取り上げ、どの資料を確認し、どの選択肢を比べ、次に誰が何をするのかまで話してみる方法があります。例えば「営業資料を作り直すか」「新規市場へ進むか」といった、いま判断が必要なテーマです。
終了時に、きれいな結論だけでなく、確認事項、優先順位、担当者、着手順が残るかを見ます。経営者の意見に迎合するか、逆に自分の方法を押し付けるかではなく、現実的な複数案を示せるかも判断材料です。
ホワイトナイトに相談する場合
株式会社ホワイトナイトは中小企業の経営・マーケティングのコンサルタントとして、18年間で500社以上の支援をしてきました。顧客満足度は約93%、業績向上率は約92%です。ただ、これらがどんな内容なのかは、ぜひご相談いただいて実際に聞いてみてください。
単発相談では、現在の数字、予算、人員、実行体制を確認し、選択肢と優先順位、次に確認・着手することを検討します。コンサルタント選びに迷っている場合も、まずは自社の具体的な判断テーマを持ち込み、現場で動く話になるかを確かめてください。
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