営業は「売って終わり」ではない。中小企業が営業成果を資産に変える方法
- 新井 庸支
- 3 日前
- 読了時間: 6分
中小企業特化の経営・マーケティングコンサルタントの新井です。
企業経営において、重要な機能は数多くあります。
開発、製造、営業、ロジスティクス、人事、経理など、
どれも欠かせません。
ただ、「商品やサービスを作り、届ける」という観点で見ると、
大きくは
「作る」と「届ける」
の2つに整理できます。
つまり、
開発・製造
そして
営業
です。
もちろん、その過程にはマーケティングもあります。
良い商品やサービスを作ること。
そして、それを必要とする人へきちんと届けること。
この両輪が噛み合って、初めて事業は成長していきます。
良い商品だけでは売れない時代
中小企業経営者の中には、
「良いものを作れば売れる」
という考えを持つ方も少なくありません。
もちろん、良い商品やサービスを作ることは大前提です。
ただ現実には、
良い商品なのに売れない
ということもよく聞く話でしょう。
一方で、
決して完璧ではない商品でも、
営業やマーケティングがうまく機能し、大きく売れているケースもあります。
つまり、
“作る力”と同じくらい、“届ける力”が重要
なのです。
そして、その中心にあるのが営業です。
営業成果を「売上だけ」で見ていないか
ここで、今回お伝えしたい本題があります。
営業というと、
どうしても
「売上」
「利益」
という数字だけに目が向きがちです。
もちろん、それは非常に重要です。
ただ、
営業の価値は、
数字だけではありません。
実は営業活動の中には、
会社を強くするためのヒントや資産が、数多く眠っています。
① 営業実績は「信頼」に変わる
まず一つ目は、
営業実績そのものの活用
です。
例えば、
「どんな企業と取引しているのか」
「どのような実績があるのか」
こうしたことは、営業活動だけでなく、
信頼形成
にもつながります。
もちろん守秘義務の問題があるため、何でも出せるわけではありません。
ただ、言える範囲で、
・導入実績
・支援実績
・取引先属性
・業界実績
などを見せるだけでも、信頼感は大きく変わります。
特に中小企業は、
「誰が導入しているか」
が安心材料になるケースが少なくありません。
営業成果は、
次の営業の武器にもなるのです。
② 成功事例は「営業力」を高める
二つ目は、
事例化
です。
営業活動の中で、
「なぜ選ばれたのか」
「何に困っていたのか」
「どう解決したのか」
を整理していく。
これは非常に重要です。
例えば、
「〇〇という課題を、こう解決した」
という実例があるだけで、
次のお客様への提案が格段にしやすくなります。
また、
実際のお客様の声は、
広告以上に強い説得力を持つことがあります。
もちろん、無理に作った“やらせ感”のある事例では意味がありません。
リアルな声だからこそ価値があります。
③ 営業ノウハウを社内資産にする
三つ目は、
営業ナレッジの蓄積
です。
営業は、個人の経験値だけで終わらせるには、
あまりにももったいない仕事です。
例えば、
・どんな提案が刺さったか
・どんな断られ方をしたか
・競合と比較されたポイント
・成約までの流れ
・成功パターン、失敗パターン
こうしたことを整理するだけでも、
会社全体の営業力は大きく変わります。
そして、
営業で得た情報は、
製品開発やサービス改善にもつながります。
「こんな声が多い」
「この部分で困っている」
「ここが評価されている」
こうした現場の声が、
より良い商品づくりにも活きていくのです。
つまり、
営業 → 改善 → 商品力向上 → 営業しやすくなる
という好循環が生まれます。
営業は「やって終わり」ではない。特に中小企業こそこだわるポイント
営業は、
売れたら終わり。
数字を達成したら終わり。
ではありません。
むしろ、
その後が重要
です。
営業成果を、
・PRに活かす
・事例に活かす
・実績として信頼形成に使う
・社内ノウハウとして蓄積する
・商品改善につなげる
こうした形で資産化していく。
ここまでできる企業は強いです。
数字だけを追う営業では、いずれ限界が来るものと思うこと
これまで400社近くの中小企業をご支援してきましたが、
営業を「売る活動」で終わらせず、
会社の資産に変えている企業ほど伸びています。
一方で、
営業を売上や利益の数字だけで追いかけ続けると、いずれ限界が来ます。
もちろん、数字は重要です。
営業である以上、売上目標や利益目標を持つことは当然です。
ただ、それだけを追わせ続けると、
・短期的な売上だけを優先する
・顧客の本音が社内に残らない
・営業ノウハウが属人化する
・商品改善につながらない
・次の営業の武器が増えない
という状態になりやすくなります。
端的に言えば、数字とともに多くの宝の山をもらっているのに、
それを捨ててしまっているようなものです。
したがって短期的に売り上げが上がっても、
中長期的に見れば、いつまでも同じ営業を続けなければいけないので、
苦しい面が残されたままになりがちなのです。
中長期的に会社を成長させるには、
営業を単なる数字獲得の活動ではなく、
数字以外の部分も営業活動の一環として考えること
が必要です。
営業を通じて得た実績、事例、声、ノウハウを、
会社の資産として蓄積していく。
その視点が、次の成長につながります。
最後に
もし、
「営業が属人的」
「営業が頑張っているのに伸びない」
「営業成果をどう活かせばいいか分からない」
そんな状態があるなら、
一度整理してみる価値はあるかもしれません。
営業は、売上を作るだけではありません。
会社を強くする起点にもなる。
私はそう考えています。
当社では、こうした悩みを解決することで、
前年比数十%アップという企業様を多くのコンサルティングで
支援してきました。
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新井 庸支（あらい やすし）
株式会社ホワイトナイト代表。
中小企業専門 経営・マーケティングコンサルタント
370社以上の中小企業支援実績、契約企業の90%以上の業績を向上させたという実績を背景に、「中小企業の課題であれば、どんなことでも成果繋がる明確な答えを出す」という強い自信と信念とスキル・ノウハウを持つ。
「会社のことを常に考えている」中小企業経営者のあらゆる思いを理解しながら、熱量は高く、コンサルとしては冷静に、中小企業の成長を達成するプロとしてのスキル・ノウハウを丁寧に提供している。
経営戦略、マーケティング、DX、AI活用、広報戦略まで、中小企業のあらゆる課題を解決に導くプロフェッショナル。
民間コンサルや顧問だけでなく、公益財団法人東京都中小企業振興公社や独立行政法人中小企業基盤整備機構のアドバイザーもつとめている。また、事業承継アドバイザーやウェブコンサルタント系の資格など数多くの資格も保有している。
商工会議所、企業や大学などでのセミナー・講演も多数実施している。
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