こんにちは。マーケティング・経営コンサルタントの新井です。
私は中小企業に特化し、全国各地の中小企業様に、マーケティングの戦略から実行を中心に、経営面まで、経営者の抱える課題全般の解決のサポートをさせていだいています。これまで200社以上のコンサルをさせていただいており、定めたゴールに対する達成度は90%以上を継続しています。
今日のテーマは「中小企業の売上をあげる：3つの売上の壁を乗り越える戦略」です。
中小企業の売上をあげる：3つの売上の壁を乗り越える戦略
中小企業にとって、売上を伸ばすことは常に大きな課題です。今回は、特に地方の中小企業のB2Cビジネスに絞って、企業が成長していく際に直面する３つの売上の壁とその乗り越え方を紹介します。これらの壁を理解し、適切な戦略を立てることが成長への鍵となります。なお、なおご紹介の壁の数字については、あくまで当社がこれまで支援してきた経験に基づく実践的な数字であり参考にしていただけると思いますが、正確には業種や個々の企業の状況によっても異なりますのであらかじめご承知おきの上ご覧ください。
① 第一の壁：月商100万円（EC）
この最初の壁は、ビジネスの基盤を確立する段階です。０から立ち上げて、最初の壁になります。ここを突破することがまず第一目標となります。ここで目標達成のために重要になるのは、ターゲット顧客の正確な設定と効果的な訴求の発見です。
戦略：
顧客ペルソナの詳細な分析
商品・サービスの独自性の明確化
SNSやコンテンツマーケティングを活用した低コストでの情報発信
カスタマーサポートの充実による顧客満足度の向上
コンテンツマーケティングの開始（ブログなど）
この段階では、大量の広告投資をすることは難しい中小企業も多いと思います。その前提で大丈夫です。やるべきことは基礎固めと地道な作業です。顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、製品やサービスの改善に注力すること、情報発信をすること、口コミやリピート購入を促進することで、まずは安定した顧客基盤を構築できます。
② 第二の壁：月商目安1000万円
この壁を越えるには、認知度の拡大が鍵となります。基本的には初期のターゲットや訴求ポイントを大きく変更することなく、より広範囲にアプローチすることがキーポイントになります。また、社内的な話になりますが、第一の壁の時には、営業兼務などでマーケティング専任者は不在でも対応していけますが、第二の壁を越えたら、1名はマーケティング専任者がいるようにした方が良いでしょう。
戦略：
デジタル広告の活用（Google広告、SNS広告など）
インフルエンサーマーケティングの導入
コンテンツマーケティングの拡充（ブログ、動画コンテンツなど）
メールマーケティングの最適化
パートナーシップやアフィリエイトプログラムの展開
PRの展開
この段階では、マーケティング予算を増やし、より戦略的なアプローチを取ることが重要です。データ分析に基づいたマーケティング施策の最適化も必要となります。
③ 第三の壁：月商目安4000万円
この壁を突破するには、ビジネスモデルや戦略の発展が必要です。ターゲット顧客層を広げていくことを中心に、注力する商品ラインナップの拡大などの発展も重要となります。また、社内的な話では専任者が2-3名は必要な段階となります。
戦略：
ターゲット層の拡大（新しい年齢層や地域へのアプローチ）
商品ラインナップの拡充や新サービスの開発
オムニチャネル戦略の導入（オンラインとオフラインの融合）
ブランディング戦略の強化
マス広告の検討（TV CM、屋外広告など）
データ分析と AI の活用による精緻なマーケティング
この段階では、デジタルマーケティングだけでなく、従来型のマス広告も効果的に活用することも検討する段階となります。ただし、マス広告展開をする場合には、いきなり全国TV放送というようなことではなく、段階を分でステップバイステップで、効率的に広告を展開していくことが必要です。また、組織体制の強化や業務プロセスの最適化など、内部体制の見直しも必要になります。
各段階での成功のポイント
これらの壁を一つずつ乗り越えていくことで、中小企業は持続的な成長を実現することができます。各段階に応じた適切な戦略を選択し、実行することが成功への近道となるでしょう。この段階を進めていく際、自社だけではやるよりもコンサルタントを入れる方がスムーズに行きます。広告会社や制作会社などではなく、あくまで企業自体のマーケティング力を強くするための支援をするという点でコンサルタントのアドバイスを受けながら進めることをお勧めします。3つの壁を残り超えるためにどの程度の時間を要するのかなど含め、より専門的な内容については、当社マーケティングコンサルティング無料相談までお声がけください。壁を突破していく力になれると思います。
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