事業計画に必要なのは「目標」だけではない。中小企業の新規事業で本当に大事なこと

新井　庸支
5月15日
読了時間: 7分

中小企業特化の経営・マーケティングコンサルタント、株式会社ホワイトナイトの新井です。

当社はこれまで全国各地、380社以上の中小企業様の事業成長のためのコンサルティングを提供させていただいています。

ここ最近は特に新規事業に関するご相談が増えています。

中小企業において、既存事業の売上・利益を伸ばすことはもちろん重要です。一方で、時代の変化に対応しながら、新規事業を立ち上げ、育てていくことも、ますます重要な時代になっています。

例えば、

・BtoB製造業が新商品開発に取り組む

・製造業が既存技術を活かし、サービス領域へ展開する

・BtoC事業が新商材や新サービスを開発する

・BtoC企業が法人向け（BtoB）事業へ進出する

など、切り口はさまざまです。

実際、当社にも

「自社のリソースをベースに新規事業を立ち上げたい」

「アイデアはあるが、どう育てればいいか分からない」

「計画に抜け漏れがないか見てほしい」

「本当に新規事業がこの方向性で良いのか確認したい」

というご相談が数多く寄せられています。

中小企業の新規事業で本当に大事なのは「目標」と「撤退基準」

新規事業を立ち上げる時、大事なものは大きく2つあります。

多くの経営者が意識しているのは、1つ目です。

① 目標を決める

これは当然です。

事業を立ち上げる以上、

・どれくらいの売上を目指すか

・どれくらいの利益を出すか

・何年で事業化するか

こうした数字目標が必要になります。

また数字だけではなく、

・既存事業とのシナジー

・将来の柱になる可能性

・会社全体への影響

こうした視点も含めた総合的な目標設定が必要です。

多くの経営者は、この「目標」を掲げながら、社内へ新規事業の必要性や重要性を伝え、進めていくと思います。

ただ、実はもう一つ、とても重要なものがあります。

これが、中小企業では意外と設定されていないケースが多いです。

② 撤退基準を決める

簡単に言えば、

「いつまでに、何が達成できなかったら、見直す、やめるという基準」

を最初に決めておくことです。

例えば、

・12ヶ月で売上○○万円に届かなければ見直す

・PoC（実証）段階で顧客反応が一定以下なら方向転換する

・半年以内に既存顧客からの受注が一定件数なければ撤退する

などです。

重要なのは、

「いつまでに」

「どこまで達成できなければ」

「どうするか」

を先に決めることです。

なぜ撤退基準が重要なのか

理由は大きく2つあります。

新規事業への挑戦は大事なものです。ただうまくいくかどうか、多くの企業にとっては読みづらい面があることも重要です。だからこそうまくいっていなくても「まだいけるのではないか」「もうダメなのだろうか」というように日々判断が揺れるのです。

だからこそ、次の理由で撤退基準が必要なのです。

1. 中途半端な延命を防ぐため

目標だけだと、

「今回は厳しかった」

「もう少しやればいけそう」

「あと半年だけ」

となりやすい。

もちろん挑戦を継続することも大切です。ただ、中小企業はリソースが限られています。

人も、お金も、時間も有限です。

そのため、

“いつまでやるか”

を最初に決めておく必要があります。

これは冷たい判断ではありません。

むしろ、

会社全体を守るための経営判断です。

新規事業は、情熱だけでは続きません。

一定期間はフルコミットする。

しかし、一定基準を超えなければ見直す。

このメリハリが、中小企業では特に重要になります。

2. 社員を守るため

実は、こちらも非常に重要です。

新規事業では、

責任者や担当者に負荷がかかります。

そして、多くの場合、

事業の結果が、その人の評価と混ざってしまいます。

例えば、

「数字が届かなかった」

これだけで評価してしまうと、挑戦する人がいなくなります。

しかし、撤退基準が明確であれば、評価を分けて考えられるようになります。

例えば、

事業としては撤退だった。

しかし、

・仮説検証をきちんとやった

・営業活動を継続した

・顧客ヒアリングを重ねた

・改善提案を積み上げた

これができていたなら、“その人の挑戦”は評価できるわけです。

これは非常に重要です。

なぜなら、

新規事業は1回で当たることの方が少ないからです。失敗を許容しながら、

次の挑戦につなげられる会社の方が、結果として強くなります。

優秀な社員が理不尽な理由でモチベーションを落としたり、離職したりというマイナスを防ぐことにも繋がります。

「挑戦できる会社」になるために

新規事業は、成功するか失敗するかだけではありません。そこから、会社として何を学び、次にどう活かすか。ここが本質です。

目標だけを掲げる会社は多い。

ただ、

撤退基準まで作っている会社は、意外と少ない。

しかし、

目標と撤退基準の両方がある会社ほど、

組織として冷静に挑戦できるようになります。

そして、

結果として次の挑戦も生まれやすくなります。

当社が中小企業の新規事業のコンサルティングに関わらせていただく場合の成功確率は、し率直に言ってかなり高いと自負しています。ただ、企業が新規事業を行う際には、成功するためにやるものの、100%の成功はありませんので、撤退基準は必ず設けておくべきものなのです。

最後に

中小企業経営者の方と話していると、

「新規事業をやりたい」

という声は本当に増えました。

ただ一方で、

「どう進めたらいいか分からない」

「これでいいのか不安」

という状態も少なくありません。

そんな時は、誰かに相談してみてください。抜け漏れがないかのチェックはもちろんですが、考えすぎてよくわからなくなってしまうということも少なくありません。誰かに意見を求めることは悪いことではありません。

実際、当社にも

「アイデアはあるけれど整理できていない」

という段階でのご相談は少なくありません。

PRにはなりますが、当社のスポット（単発）コンサルは、45分で「課題整理 → 戦略整理 → 実際に何をやるべきか」というところまで、できるだけ具体化してお話しています。アイデア出しから、すでに考えられているアイデアや計画のチェックまで幅広く対応できます。業種もなんでもお越しください。金額は5万円（税別）です。

ちなみにAIに聞けば、それらしいアイデアや計画は出てきますが、気づかれている方も多いと思いますが、AIの答えは企業の本当のアイデアにはなりづらい面もあります。SNSの投稿アイデアくらいであれば採用しても良いでしょう。ただ新規事業といった会社の根幹に関わるようなものは、現時点ではAIのアイデアや計画だけで進めるのはお勧めしません。

単発コンサルですが1回で整理がつけば、それで終了でも良いです。またその後も継続的に伴走した方がよければ6ヶ月なりのコンサル契約を結ぶことも可能です。

重要なのは、

“一人で悩みすぎないこと”

です。

新規事業は、思いだけでも、数字だけでも動きません。だからこそ、「目標」と「撤退基準」この両方を持ちながら、進めていくことをおすすめします。

私は中小企業の熱い思い、苦しい悩みを理解し、共有しながら、プロとして冷静にスキルとノウハウを提供して、企業成長に繋げさせていただきます。