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中小企業が売上を上げるための「宝の見つけ方」

更新日:6月18日


中小企業専門コンサルタントが教える「中小企業の商品・サービスの売り方」

こんにちは。

中小企業に特化したマーケテイング・経営のコンサルタントをしている株式会社ホワイトナイトの新井 庸支です。


中小企業のマーケティングコンサルの現状

これまで全国各地、さまざまな業種のコンサルティングを手掛けさせていただきました。食品メーカー、機械加工メーカー、日用品メーカー、店舗、サービスなどを手がける企業の課題を聞き、一つ一つ解決してきました。


アウトプットでいえば、ECサイトの構築、ECサイトリニューアル、企業ブランディング、商品ブランディング、リブランディング、SNS運用、SNS広告、インフルエンサーマーケティング、リスティング広告、デジタル広告全般、SEO、GA4などを利用したデータ解析、動画作成、写真撮影、プレスリリース文面作成、キャッチコピー開発、商品コピー開発、売れるための戦略作り、企業アライアンス等々。つまり、あらゆるアウトプットをしてきました。しかも基本的には、最初はできるだけお金がかからない状態から考え始めるのが中小企業の基本中の基本です。


どの中小企業も「売れるための宝」がある

現在ご契約いただいている企業も含め、これまで手掛けてきた中小企業のほぼすべてに言えますが、必ず「売れる」要素はあります。

「売れる要素」とは、大きく分ければ、商品やサービスそのものと、商品やサービスの売り方の2つがあります。

大企業であれば、売上目標が数百億、数千億になることもあるので、部分だけ直すのではなく、あらゆる部分を直さなければなりません。ただ中小企業に関しては数億円、数十億円という売り上げを上げるためには、あらゆる部分を直す必要は必ずしもありません。

今ある部分を少し手直しするだけで、大きく変わっていけるのです。


例えば「商品・サービスそのもの」


この良さを企業自身がわかっていないことがあります。言い換えれば、徹底的に議論せず、開発から出てきた商品やサービスをそのまま売り出してしまうのです。誰かにとっては、とても素晴らしい機能、ベネフィットがあるのですが、なんとなく出してしまうのですから、その商品やサービスの良さを伝えられたら、ぜひ欲しいという人には届きません。したがって、私がやることは、商品やサービスの魅力を発掘し直すことです。そのために企業や外注先など関係者で徹底的に議論をすることもあります。


では「売り方」はどうでしょうか。


地方の中小企業あるあるですが、外注先に「点」で仕事を頼むケースが多いため、戦略から実行まで一貫性がないパターンが多いです。例えばAISASやAISAREといった購買行動モデルに照らし合わせても、スムースに購入まで行動できる流れになっていないということになります。もう一段前段で言えば、誰に、どうやって、商品やサービスを伝えて買ってもらうかも明確になっていないことも多くあります。そうなると、どういうことが起きているかというと、認知を高めなければいけないので、力のあるインフルエンサーにお願いしようとか、ある広告会社からテレビで紹介してもらえる広告提案があったからやってみるということになります。これら自体が悪いわけではありませんが、点で判断している限り、継続的な事業成長にも繋がりませんし、成功確率も低くなるわけです。

商品やサービスを、誰に、どうやって届けていくかを考える際、まず戦略(前段落の商品やサービスの良さの洗い出し含め)を考えます。そして、誰に、どうやって、いつまでに、なにをやっていくのか計画を立てます。緻密にやっても良いですが、大事なのはざっくりでも議論し、決めていくことです。その時にゴールやKPIを決めておくことも重要です。ダラダラやるのではなく、目標と期限を決めてやります。こうなると、外注先についても、丸投げする形ではなく、企業の大きな流れの中のパートを依頼することになり、その部分をしっかりと判断していくことが企業の役割になります。外注先選びも、営業で提案されたからとか、なんとなく良さそうだからではなく、判断基準ができます。


この2点だけ考えて行動するだけで、中小企業の業績は変わります。慣れれば難しいことではないのですが、最初はプロが入り、やり方をお伝えしていくことが大事です。そうして1年くらいやれば、企業自身にも力がついて、できる様になります。そうした中小企業で、大きく羽ばたいていった企業を、私は何社も見ています。彼らは決して特殊な会社ではありmせんでした。ただ、どこの何が光るのかをコンサルティングさせていただき、売れるための方法を一緒にやらせていただいた結果、コンサル前と比べて年商が倍以上になった企業も少なくありません。


最後に、もう一度言います。


すべての中小企業には、魅力あふれる商品やサービスがあります。それらを売れるようにするためには、商品・サービスの本当の良さを発掘してあげること、そしてきちんと売れる仕組みにしてあげることが重要です。


長文をお読みいただき、ありがとうございました。


中小企業 マーケティング・経営 コンサルタント

株式会社ホワイトナイト

新井 庸支



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