こんにちは。
中小企業専門、マーケティングコンサルタントの新井です。
今回のテーマは「「マーケティング関係企業への外注方法」です。
サイト制作、広告制作など、いまいち伝わっていないという感覚
中小企業の経営者やマーケティング担当が、サイト制作や広告制作などを外注する際、自分が期待していたものと違うもの、しっくりこないものが提案されたことはないでしょうか。企業には、外部業者から多くの提案がきます。その中から、そもそも提案をどこに依頼するか決めることも大変ですし、実際にその提案を受けて検討して半田することも大変です。発注したい内容によっては、営業してきている外部業者以外の企業の方が良いかもしれませんが、どの業者が良いかわからないということで悩むことがあるでしょう。結果として、営業に一生懸命とか、実績や自信がありそうとか、付き合いがあるという業者に提案を依頼してしまうケースも少なくないでしょう。そうでなくても、こうした要素を踏まえて、数社から提案をもらようにして、その中から良いものを選ぼうとすることもあるでしょう。
結果、いまいち伝わっていないという提案を受けることが出てきます。
その理由と解決法をお伝えします
外部業者への発注法（外部業者に発注する前にやること）
まず外部業者に発注する前に企業がやるべき大事なことがあります。それは、提案のゴールとルールを明確にすることです。そして、できればヒントを提供することです。
提案にもとめるもの（ゴール）
提案で守ってほしいこと（ルール）
提案で参考にしても良いこと（ヒント）
例えば、ウェブ制作の依頼を考えてみましょう。
提案のゴール
まず、なんのためにサイト制作を行うのかを企業が決めておくことです。売上を上げたいのか、ブランディングをしたいのか、どこがゴールなのかを明確にしてください。ゴールがはっきりしなければ、提案を受けても判断基準がないので、ぶれます。結果、感覚的に決められてしまい、企業も外部業者も幸せになりません。そうならないためにまずゴールをしっかり決めてください。
提案のルール
続いて、提案で守ってほしいことを決めることです。つまり提案のルールです。これは納期、予算、守ってほしいことです。
納期は、いつまでに制作物を完成させるかです。そこをしっかり決めておかないと、発注後にズルズル先延ばしになります。外部業者の観点からすれば、納期次第で、できるできないとか、担当できる人員配置などもあります。より効果が出るようにするにも納期は決めてください。
守ってほしいことについては、提案において必ず入れてほしいことや、NGについてです。例えば、必ず使ってほしい写真、動画、ロゴ、コピー、キャラクターなどを伝えます。また、サイト制作であれば、どんな項目が必要なのかを、箇条書きでも良いので伝えます。NGについては、法令違反や公序良俗に反する表現はもちろんですが、企業にとってNG項目を伝えてください。
予算については、提案とともに出してくださいという発注をされる企業もあります。ただそれはあまり望ましい形ではありません。予算次第でできること、できないことが出てきます。企業は事業計画、マーケテイング計画の中で、この部分の予算をどの程度使うかを、努力して決めてください。計画策定までは難しいということであっても、予算イメージは必ず伝えるようにしてください。もちろん提案を受けてから予算確保に動くというケースもあると思いますが、基本的には事前に決めておくことで、期待値のズレを防ぐことができます。
中小企業にとっては、どうしても提案してくる外部業者を優先的にしがちです。ただ、それらの外部業者が、企業にとって、企業の目指すゴールにとって相応しいかどうかはわかりません。むしろ、この時代、あらゆる業務の境界線が薄くなっているので、提案を依頼したら、どの外部業者も「できる」と言うことは少なくないと思います。そうした中で、雰囲気で決めないためにも、上記のことを設定しておくことが重要です。
提案のヒント
どんな提案が欲しいのかをイメージで伝えることです。サイト制作であれば、企業が「良し」としているサイトを伝えるというの手でしょう。超一流のクリエイターと仕事をする際には、このようなヒントはしないほうが良いこともありますが（バイアスがかかるため）、ほとんどの場合には、何かヒントになるようなことがあれば、伝えてください。
デザイン以外でも、お客さまからの言葉で参考になったことがあれば、そうしたことも伝えてください。それが提案のゴールにつながるようなヒントになることもあります。ただ、一つ気をつけて欲しいのは、ヒントはあくまでヒントです。ゴールやルールが絶対であることに対して、ヒントは参考程度の情報です。なぜなら、例えばさきほどの「お客さまからの言葉で参考になったこと」というのは、企業がメインにしているターゲットではない人の意見かもしれません。きちんとしたデータ分析のもとに出されるものでなく、感覚的な話なので参考程度、つまりヒントというレベルになります。
ゴール・ルールとヒントは異なるものだということを企業側も認識しておかないと、ズレた提案が來たり、採用した後に結果が出なかったりということにつながります。
自分たちで実施するのが難しそうだと言う方は
最後に、私は中小企業のマーケティングでは、できるだけ地場の外部業者を起用するべきだという考え方です。ただ、そこでは企業の目指すべきゴールに辿り着けない場合には、地域を限定せず良い外部業者を選定すべきです。
既存の外部業者との効果的な業務の進め方、外部業者の起用法など、顧問先からの相談でもこうしたことはあります。アドバイスがあることで、企業がやりやすくなることもあります。今回お伝えしたテーマは、継続していれば企業自身でできることではあります。ただ、いずれは企業自身でやりたいが、慣れるまでアドバイスが欲しいという方がいれば、お気軽にご相談ください。
株式会社ホワイトナイト
新井 庸支
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