中小企業のための展示会活用ガイド
こんにちは。マーケティング・経営コンサルタントの新井です。
私は中小企業に特化し、全国各地の中小企業様に、マーケティングの戦略から実行を中心に、経営面まで、経営者の抱える課題全般の解決のサポートをさせていだいています。これまで200社以上のコンサルをさせていただいており、定めたゴールに対する達成度は90%以上を継続しています。
今日のテーマは、「中小企業のための展示会活用ガイド」です。
デジタルが主流になる中、展示会出展は有効なのか？
デジタルがマーケティングにおいて外すことのできない重要な視点になっています。中小企業の場合、TVCMや新聞広告で必要な多額の広告費を使うことなく、認知を高められることができるようになったり、WEB動画によって企業や商品やサービスについて理解を深めてもらいやすくなったり、ECによる新販路獲得、利益率の向上などにつながるなど、多くのメリットを享受できるようになりました。まとめると、中小企業にとって少ない投資で多くの実りを得やすくしたのがデジタルと言えます。私も中小企業へのマーケティングコンサルの中で、デジタルを外して話をすることはほぼなくなりました。
ただデジタルが万能かというとそうではありません。デジタル以外のマーケティング施策でも有効なものはあります。中小企業にとっての展示会出展はその一つでしょう。ザ・アナログとも言えるプロモーションですが、
中小企業にとって、新規顧客の開拓は常に大きな課題です。大企業と比較して知名度や営業リソースが限られる中、効率的に見込み客にアプローチする方法が求められています。そんな中、展示会への出展は中小企業にとって非常に有効な営業・マーケティング戦略となり得ます。
なぜ、中小企業にとって展示会出展が有効なのかを次にお伝えします。
中小企業にとって展示会出展が有効な理由
狙いたいターゲットへのピンポイントアプローチ 展示会は特定の業界やテーマに沿って開催されるため、自社の製品やサービスに興味を持つ可能性の高い来場者に直接アプローチできます。
費用と労力の節約 自社で顧客を探さなくても、顧客から展示会に来てくれるため、費用も労力も抑えることができ、限られたリソースで最大効果が得ることが可能です。展示会以外で同様の効果を得ようとする場合、狙っている市場がニッチであればあるほど難しい現実があります。
ブランド認知度の向上 展示会来場者に対して、企業の信頼性や認知度を高めることができます。直接製品やサービスをアピールし、企業イメージを向上させることが可能です。
市場動向の把握と競合分析 同業他社の出展や来場者とのコミュニケーションを通じて、最新の市場トレンドや競合情報を効率的に収集できます。これらの情報は、戦略を立案する際に有用です。
ネットワーキングの機会 展示会は同業者や関連業界の人々との交流の場でもあります。またメディアが来場部することもあり、その後のPRにつながる可能性も高まります。さらに新たなビジネスパートナーや協力企業を見つける可能性も高まります。
中小企業が効果的に展示会へ出展するための方法
目的の明確化 単なる製品展示ではなく、具体的な目標（例：新規顧客獲得数、商談件数など）を設定しましょう。
ブース設計の工夫 限られたスペースを最大限活用し、来場者の目を引くディスプレイや、製品・サービスの特徴を効果的に伝える展示を心がけましょう。
ブース内セミナーの開催 特にBtoBの場合、タイムスケジュールを作り、ブース内にセミナーコーナーを設け、セミナーを行うことが有効です。特に濃いリードを獲得することにつながります。
試食などタッチアンドトライの実施 特に飲食関係が携わる場合、その場で料理をしたり、試食を提供することは重要です。
スタッフトレーニング 短時間で自社の魅力を伝えられるよう、スタッフの接客スキルを磨くことが重要です。
重要顧客の把握 展示会にはさまざまな人が来場します。ブース来場者の中には、軽く情報収集をしている人もいれば、突っ込んだ質問をする人もいます。展示会終了後を見据えて、重要な顧客・潜在顧客については、わかるようにチェックをしておきましょう。
朝礼の実施 会期中の朝礼は有効です。前日までの目標までの達成数字を共有したり、気づいた点を報告し改善することで、チーム全体がレベルアップします
フォローアップの徹底 展示会後の迅速なフォローアップが成果につながります。名刺交換した相手への連絡や、資料送付などを計画的に行いましょう。なお、名刺に対して一様にお礼メールを送るのではなく、６で記載した重要顧客については、なるべく早く、営業からコンタクトを行い、ミーティングするようにしてください。
SNSの活用 展示会前後でSNSを活用し、出展情報の発信や来場者とのコミュニケーションを図ることで、より大きな効果が期待できます。
困った時はシンプルに相談
展示会に出展することは、お金も人も時間も労力も費やすことになり、中小企業経営者の中には、負担に思われる方もいるかもしれません。確かにその面はありますが、準備を万全にして臨むことがができれば、期待通りか以上の効果が得ることは難しくありません。費用に関しては補助金などの活用が出来るケースもあります。また外注先の中にはブース設営だけでなく、配布カタログ制作、ブース内企画立案、ブース運営までワンストップで実施できる優秀な企業もあります。こうした部分においても、当社へご相談いただければ、助成金活用・優良外注先の紹介なども支援させていただきます。ご相談は無料ですので、お気軽にご連絡ください。
ぜひ、自社の強みを最大限に活かせる展示会を選び、効果的な出展を目指しましょう。
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