中小企業が縮小市場で事業拡大のチャンスを見つける方法
- 新井 庸支
- 6月8日
- 読了時間: 9分
デジタル時代だからこそ、リアルな出会いと会話が価値になる
中小企業経営・マーケティングコンサルタントの新井です。
今日は、縮小市場における事業拡大方法についてお伝えします。
日経平均株価が過去最高値を更新する中、
最近、気になるニュースが2つありました。
一つは、若者や女性を中心に「ネオスナック」が注目されているという話です。スナックは1990年代のピーク時には15万〜20万店あったとされ、現在は約6万店まで減少している一方、SNS映えする内装や明朗会計などを取り入れた「ネオスナック」が人気を集めていると紹介されています（元記事）
もう一つは、全国の書店数が1万店を割ったというニュースです。報道では、昨年度末の全国書店数は9993店となり、紙の出版市場の不振やネット書店の伸長が背景にあるとされています（元記事）
一見すると、どちらも「縮小市場」関連の話です。
スナックも減っている。
書店も減っている。
ただ、伝えたいのは、単なる市場縮小ではありません。
中小企業の経営者にとって、このニュースには、
新しいビジネスチャンスの作り方のヒントがあります。
特に悩んでいる中小企業の経営者の方こそ、今回のブログはお読みください。
人は、スナックに「お酒」だけを求めているのではない
スナックという市場は、長く縮小してきました。
しかし、いま「ネオスナック」が注目されている。
なぜでしょうか。
もちろん、
内装が今っぽい。
SNSで発信しやすい。
明朗会計で入りやすい。
若者や女性でも利用しやすい。
こうした要素もあると思います。
ただ、もっと本質的に見ると、
人はスナックに「お酒を飲む場所」だけを求めているわけではない、ということです。
人と話せる。
知らない人と出会える。
常連とゆるくつながれる。
店主やママとの会話がある。
一人で行っても、誰かと関われる。
つまり、スナックの価値は、
飲食そのものだけではなく、
会話と出会いの場にあります。
ここに、今の時代のヒントがあります。
飲むだけなら、家でもできます。
お酒もネットで買えます。
動画を見ながら一人で飲むこともできます。
でも、それでは満たされないものがある。
だからこそ、人はリアルな場に向かうのだと思います。
長く続くデジタル化による「デジタル疲れ」の反動という側面もあるでしょう。
書店も、ただ本を売る場所ではない
書店も同じです。
本を買うだけなら、ネットで買えます。
検索すれば見つかります。
レビューも見られます。
届けてくれます。
価格や利便性だけで考えれば、リアルな書店は厳しい戦いになります。
では、書店に価値はないのか。
そうではありません。
むしろ、書店がこれから生き残るためには、
「本を売る場所」だけではなく、
本をきっかけに人が出会う場所になるという視点が必要です。
たとえば、
本を通じて会話が生まれる。
店主の選書に出会う。
地域の人が集まる。
読書会やイベントが開かれる。
著者や編集者と話せる。
自分では選ばなかった本に偶然出会う。
このような体験は、ネットでは代替しにくいものです。
本という商品だけで見れば、ネットの方が便利です。
しかし、本を通じて誰かとつながる体験まで含めれば、
リアルな書店にこそ大きな可能性があります。
デジタル化が進んだからこそ、リアルの価値が上がる
今は、ほとんどのことがネットで完結できます。
買い物。予約。会議。情報収集。学習。相談。娯楽。
便利になりました。
しかし、便利になったからこそ、反対に価値が上がっているものがあります。
それが、
人との出会いや会話
偶然起きる楽しい出来事
リアルな空気感
です。
デジタルは効率的です。
検索すれば欲しい情報にはたどり着けます。
ただ、意外な出会いや喜びは起きにくい。
おすすめ機能は便利です。
でも、誰かがその場で勧めてくれる感覚とは違います。
人が前のめりにおすすめしてくれる熱量はありません。
またレコメンドは、そもそもその人の趣味嗜好に合わせてきます。
これもまた、意外性は生まれません。
リアル店舗やリアルサービスも「商品を売る」。
ただ、それだけを大事にしていると、
効率でネットには勝てない部分もある。
効率ではなく、戦って勝てる場所。
それがリアルです。
そして、そのリアルが再注目されてきているのです。
その流れを活用するために必要なのは、
その場所に行く理由
を作ることです。
そして、その理由の一つは
人と会えること、話せること、つながれることなのです。
縮小市場でも、価値の置き場所を変えれば、事業拡大のチャンスになる
スナックも書店も、業界全体で見れば厳しい部分があります。
しかし、価値の置き場所を変えることで、ビジネスチャンスは生まれます。
スナックを、単なる飲酒の場ではなく、会話と出会いの場として再設計する。
書店を、単なる本の販売場所ではなく、本をきっかけに人が集まる場として再設計する。
この考え方は、他の業種にも使えます。
たとえば
飲食店
料理を提供するだけではなく、地域の人が集まる場にする。
美容室
髪を切るだけではなく、その人の暮らしや働き方まで話せる場にする。
小売店
商品を売るだけではなく、店主の目利きや顧客同士の会話が生まれる場にする。
工務店
家を建てるだけではなく、地域の暮らしを相談できる場にする。
食品メーカー
商品を届けるだけではなく、生産者の思いや食べ方の提案を通じて顧客とつながる。
BtoB企業でも同じように活用できます。
単にサービスを提供するのではなく、顧客企業同士が学び合える場を作る。
展示会、勉強会、見学会、会食、オンラインコミュニティ。
やり方はいろいろあります。上記はあくまでほんの一例です。
大事なのは、
自社の商品やサービスの周辺に、どんな会話や出会いを作れるか
です。
既存事業のテコ入れにも、新規事業にも使える視点
この考え方は、必ずしも新規事業だけに適用されるものではありません。
既存事業のテコ入れにも使えます。
今の商品やサービスが売れにくくなっている。
価格競争になっている。
ネットに負けている。
来店理由が弱くなっている。
そう感じているなら、商品そのものだけでなく、
顧客がそこに関わる理由を見直す必要があります。
価格やスペックの価値だけを見るのではなく、
今、顧客が求める潜在的な価値を見る。
考えば、経営やマーケティングの打ち手が変わります。
中小企業こそ、リアルな関係性を強みにできる
中小企業は、大企業ほど広告費をかけられません。
大規模なシステム投資も簡単ではありません。
大量の商品を一気に広げることも難しい。
だからこそ、大企業と同じ土俵で戦うことは得策でないでしょう。
むしろ大企業にはない強み。
大きな強みがあります。
中小企業の強みは、顔が見えることです。
経営者の思いが見える。
店主の人柄が伝わる。
社員の対応が顧客との関係になる。
地域との距離が近い。
顧客の声を直接聞ける。
デジタル化が進むほど、こうしたリアルな関係性は価値になります。
AIやECやSNSが進む時代だからこそ、
人が人に会いに行く理由、
誰かと話す理由、
そこに参加する理由を作れる企業は強い。
できそうではないですか？
ほとんど全ての中小企業にとって、既存事業の見直しや新規事業の立ち上げに使える視点です。
ホワイトナイトができること
当社は、2007年の創業以来、中小企業に特化した経営・マーケティング支援を行っています。新規事業、既存事業のテコ入れ、ブランディング、PR、デジタル活用、顧客接点づくりなど、さまざまな相談を受けています。
次回のブログでは、当社が関わった企業の中で、デジタルからリアルに展開を広げた結果、さらに業績を伸ばしている企業について触れていきたいと思います。
こういうケースはたくさんあります。御社もできるのです。
ただ大事なのは、他社の話をそのまま真似ることではありません。
ネオスナックが流行っているから、スナックをやればいい。
書店が厳しいから、イベントをやればいい。
そういう話ではありません。
重要なのは、なぜその動きが起きているのかを読み解き、自社に置き換えることです。
そこから商品やサービスに落としていく。
停滞している企業ほど、このチャンスを掴むと目が輝いていきます。
そして企業も私もワクワクし始めるのです。
これを読んでいただいている中小企業にも、必ず同じようにチャンスがあるのです。
もし今、
既存事業の伸び悩みを感じている。
新しいビジネスチャンスを探している。
商品やサービスはあるが、顧客との接点が弱い。
リアルな場やコミュニティを活かした事業を考えたい。
自社の強みを別の形で活かせないか考えたい。
そんな状態であれば、ぜひ一度ご相談ください。
お力になれると思います。
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新井 庸支（あらい やすし）
株式会社ホワイトナイト代表。
中小企業専門 経営・マーケティングコンサルタント
約400社の中小企業支援実績、契約企業の90%以上の業績を向上させたという実績を背景に、「中小企業の課題であれば、どんなことでも成果繋がる明確な答えを出す」という強い自信と信念とスキル・ノウハウを持つ。
「会社のことを常に考えている」中小企業経営者のあらゆる思いを理解しながら、熱量は高く、コンサルとしては冷静に、中小企業の成長を達成するプロとしてのスキル・ノウハウを丁寧に提供している。
経営戦略、マーケティング、DX、AI活用、広報戦略まで、中小企業のあらゆる課題を解決に導くプロフェッショナル。
民間コンサルや顧問だけでなく、公益財団法人東京都中小企業振興公社や独立行政法人中小企業基盤整備機構のアドバイザーもつとめている。また、事業承継アドバイザーやウェブコンサルタント系の資格など数多くの資格も保有している。
商工会議所、企業や大学などでのセミナー・講演も多数実施している。
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